La prospection client est la première étape du processus de vente, dont l'objectif est de trouver et de qualifier des clients potentiels pour la démarche commerciale. Pour cela, une liste d'opportunités est générée et un flux de cadence (séquence d'activités) est suivi, qui peut inclure des recherches, des appels, des e-mails et des interactions sur les réseaux sociaux.
Qu'est-ce que la prospection client ?
La prospection client suit un processus cartographié, sur un territoire délimité, basé sur des données et avec un résultat prévisible. C'est la première étape du processus de vente, dont l'objectif est de générer de nouvelles opportunités commerciales pour les vendeurs. Prospecter, c'est trouver des clients potentiels, ou des leads, ceux qui ont toutes les caractéristiques de quelqu'un qui achète votre produit ou service, et pouvoir leur parler. Lorsque ce contact est établi, le prospect devient un client potentiel, d’où l'importance du plan de prospection commerciale.
L'idée à ce premier moment est de vérifier si elle correspond au profil recherché par l'entreprise et si elle est intéressée à avancer dans le processus de vente. La prospection se termine lorsqu'une rencontre entre le prospect et le commercial est programmée. Pour cette raison, il est également connu sous le nom de prévente. Nous avons donc quatre points clés dans l'activité de prospection : lister les clients potentiels, entrer en contact, se pré-qualifier pour les ventes et planifier une réunion.
Quelle est la meilleure façon de prospecter ?
Premièrement, il est important de comprendre que, comme l'ensemble du processus de vente, la prospection a subi des transformations radicales au cours des deux dernières décennies. L'avancée de la technologie et l'énorme quantité de données disponibles sur internet ont eu un grand impact sur tous les aspects : comportement d'achat, stratégie de vente et outils d'approche et de prospection.
Auparavant, tous les vendeurs disposaient de listes de contacts génériques, de numéros de téléphone et de visites en face à face. Ils suivent un scénario de vente prêt à l'emploi, présentant le produit ou le service et utilisant des techniques de conclusion pour persuader l'acheteur. Il existe encore des vestiges de ces pratiques dans de nombreuses opérations, et lorsqu'il s'agit de ventes par téléphone, le démarchage téléphonique et le télémarketing résistent, même s'ils sont déjà mal vus par les clients.